新入社員のざれごと⑯法人営業の鍵は社内を説得するプレゼン力に限られる

どうもがつきです。

今年もあと15日ほどで終わりです。それと同時に18卒の就職活動中の学生にとっては、情報解禁前の大事な時期とも言えるでしょう。ここでの、自己分析や企業研究が内定への関門です。そんな人たちに、実体験に基づいてアドバイスできればと思います。

目次

BtoB or BtoC??

企業を選ぶうえで必ず付きまとうのが、BtoBかBtoCか。つまり、法人営業なのか、個人営業なのかということです。私は不動産職で法人営業を担当していますが、同期でも個人営業をしている人もいますし、またその両方を同時に行っている人もいます。

ですが、私の仕事は正直どっちなんだと問われても、どっちでもないとしか言えません。別にCtoCとかそういうわけではなく、BtoBtoBとかCtoBtoBとか、CtoBtoCとか権利形態が複雑なので、法人であろうが、個人であろうが関係がありません。ただ、1つだけ言えるのは、自分の立場は必ず間のBの立場であり、個人や法人をつなぐ立場であるということです。

言い方としては、不動産用語で仲介に近くなりますが、仲介はただ単に顧客同士をつなげ手数料をもらうことがメインになりますが、私たちは自分たちで開発を行い、付加価値を付けて提供することがメインになるので、そこが仲介・媒介との違いかなと思います。

社内は敵、顧客は味方

この仕事を始めて9か月（一時松本に販売に行っていましたが）経ちましたが、最初は分からないことだらけで、上司・先輩に質問しまくりで、社内に頼ってばかりでした。新卒だということもあり、同じ会社に勤める人間として、そのときは親切に教えてくれるため、最初は社内は味方、社外は敵と思っていました。

しかし、最近この考え方が変わりました。

取引先にも役員にも同じことを言われました。

「質の悪い物件にいかに価値を見出し、社内を説得できるかが、営業の腕だ」

不動産という世界は情報量もプレーヤーも多く、100％いい情報なんて回ってこないものです。たとえ好条件の情報であっても、必ず落とし穴やリスクが付きまとい、一筋縄ではありません。むしろ、ほかの人がリスクととらえるような条件しかない情報に活路を見出す時こそがチャンスなのです。

そしてこれを裏返すと、

「いかにリスクヘッジを行い、メリットがあることを説明できるか」

となるのです。

不動産以外の業界でも当てはまる

今回は私の実体験から説明させてもらったので、あくまで不動産のネタっぽくなりましたが、ほかの業界でも当てはまると思います。近年の情報技術の発達により、1人あたりが取得できる情報は、より早くより多くなっています。情報の煩雑化により、1人1人に情報を精査し、他人に真の価値を説得する必要性が増しています。それは単なるコミュニケーション能力に留まらず、情報に向き合い、その価値を正しく説く力が求められているのです。